Prá­ce rea­lit­ních mak­lé­řů je občas pro lidi záha­dou, opře­de­nou mno­ha mýty. Nejed­nou už jsem se setka­la s názo­ry, že napsat inze­rát a domlu­vit pro­hlíd­ku nemo­vi­tos­ti si lidé doká­ží udě­lat i sami. Tyto dvě čin­nos­ti jsou ale pou­hou kap­kou v moři kom­plex­ní prá­ce, kte­rá se kolem pro­de­je a náku­pu nemo­vi­tos­tí točí. O co vše se tedy kva­lit­ní mak­léř stará?

1. Neustále vzdělávání

Doba i záko­ny se mění a pro­to je neu­stá­lé vzdě­lá­vá­ní pro kva­lit­ní­ho mak­lé­ře nezbytné.

Komu­ni­kač­ní a pre­zen­tač­ní doved­nos­ti, obchod­ní doved­nos­ti, zna­lost psy­cho­lo­gie i neu­stá­le se vyví­je­jí­cí­ho se mar­ke­tingu, per­fekt­ní orga­ni­za­ce času a zna­lost rea­lit­ní­ho prá­va – to vše jsou zna­los­ti vedou­cí k úspěš­né­mu pro­de­ji. Oprav­du kva­lit­ní mak­léř na sobě neu­stá­le pra­cu­je a mno­ho času i peněz inves­tu­je prá­vě do sebevzdělávání.

2. Poradenství — nákup nemovitosti

Pokud už jste někdy nemo­vi­tost kupo­va­li, jis­tě si dob­ře pama­tu­je­te, kolik zásad­ních otá­zek jste muse­li řešit. U náku­pu jde čas­to o čas, pro­to­že dob­rá nemo­vi­tost se na trhu dlou­ho neo­hře­je. Ve hře jsou čas­to vel­ké finanč­ní pro­střed­ky a co hůř, také emo­ce. Pro­to je dob­ré mít po ruce něko­ho, kdo má zku­še­nos­ti, zna­los­ti a doká­že jed­nat s chlad­nou hlavou.

A nej­čas­těj­ší otázky?

• Jaká nemo­vi­tost je pro vás vhodná?
• Jaký je tech­nic­ký stav? Je cena adekvátní?
• Jaké jsou poten­ci­ál­ní pro­blémy nemo­vi­tos­ti (kom­pli­ko­va­ný práv­ní stav, zápla­vo­vá oblast… )
• Jaké jsou mož­nos­ti financování?
• Na co si dát pozor? Pro­bí­há nákup bez problému?
• Jak si sjed­nat slevu?
• Pokud chce­te inves­to­vat, jaká nemo­vi­tost bude nejvhodnější?

3. Poradenství — prodej nemovitosti

Pro­dej nemo­vi­tos­ti je dal­ší obvyk­lá čin­nost. Je mno­ho důle­ži­tých bodů, na kte­ré by měl pro­dej­ce znát odpo­věď. Někdy totiž samot­ný pro­dej nemu­sí být pro kli­en­ta nej­lep­ším řeše­ním, jin­dy je to nao­pak řeše­ní čís­lo jedna.
Jaké otáz­ky spo­leč­ně řešíme?

• Zdě­di­li jste nemo­vi­tost a pře­mýš­lí­te, jak nej­lé­pe postupovat?
• Za jakou cenu nemo­vi­tost nabídnout?
• Řeší­te situ­a­ci, kdy se spo­lu­vlast­ní­ci nedo­ká­ží domlu­vit jak postu­po­vat, nebo jak nemo­vi­tost spo­leč­ně užívat?
• Roz­vá­dí­te se a pře­mýš­lí­te, jak naklá­dat se spo­leč­nou nemovitostí?
• Jaké mám, jakož­to pro­dá­va­jí­cí, povin­nos­ti?
• Je vaše nemo­vi­tost zatí­že­na exe­ku­cí nebo jiný­mi práv­ní­mi problémy?
• Máte potí­že se splá­ce­ním vaší hypotéky?
• Lze nákup nové nemo­vi­tos­ti finan­co­vat pro­de­jem nemo­vi­tos­tí, kte­rou aktu­ál­ně vlastníte?
• Je v pří­pa­dě vaší nemo­vi­tos­ti lep­ší před pro­de­jem inves­to­vat do oprav a vizu­ál­ní­ho stavu? 

4. Nastavení správné prodejní ceny nemovitosti

Jed­na z nej­zá­sad­něj­ších věcí, kte­ré před pro­de­jem s kli­en­ty řeším. Pří­liš vyso­ko nasta­ve­ná cena může způ­so­bit, že bude vaše nemo­vi­tost ležet na trhu dlou­ho a nebu­de půso­bit seri­óz­ně. V opač­ném pří­pa­dě ji prav­dě­po­dob­ně pro­dá­te rych­le, odchá­zet ale bude­te se ztrá­tou. Při nasta­vo­vá­ní správ­né ceny je potře­ba brát ohled na mno­ho fak­to­rů. Více si může­te pře­číst v mém dří­věj­ším článku.

5. Prověření reálného stavu nemovitosti

Tech­nic­ká i práv­ní strán­ka nemo­vi­tos­ti jsou důle­ži­té aspek­ty, kte­ré ovliv­ňu­jí (nejen) pro­dej­ní cenu. Všech­ny tyto věci si kva­lit­ní rea­lit­ní mak­léř pro­vě­řu­je při pře­vze­tí nemovitosti. 

Důraz se kla­de na vypra­co­vá­ní tech­nic­ké zprá­vy (kte­rou pro­dej­ci, pro­d­va­jí­cí své­po­mo­cí čas­to pře­hlí­ží). Vzhle­dem k tomu, že jako pro­dej­ce máte ale pět let od pro­de­je za skry­té vady odpo­věd­nost, toto igno­ro­vat jed­no­znač­ně nedo­po­ru­ču­ji. Pokud se v této lhů­tě skry­té vady odha­lí, může kupu­jí­cí poža­do­vat sle­vu z vad­né­ho plně­ní nebo dokon­ce (ve vyhro­ce­něj­ších pří­pa­dech) od smlou­vy odstou­pit. Tak jak tak, soud­ní spo­ry sto­jí spous­tu peněz i ner­vů a je lep­ší se jim oblou­kem vyhnout.

6. Příprava vhodné strategie

Pro­dej­ní stra­te­gie na míru je dal­ší krok, kte­rý nemů­že­me pod­ce­nit. Kde a jak se bude vaše nemo­vi­tost inze­ro­vat? Je lep­ší vyu­žít soci­ál­ních sítí, lokál­ní inzer­ce, okres­ních novin nebo vyu­žít všech­ny ces­ty? Bude vhod­něj­ší nemo­vi­tost nafo­tit nebo zaří­dit rov­nou video pro­hlíd­ku? Vypla­tí se vám spí­še auk­ce nebo pro­dej kla­sic­kou ces­tou? A to roz­hod­ně nejsou všech­ny otáz­ky. Dob­ře zvo­le­ná stra­te­gie je totiž zákla­dem úspěš­né­ho prodeje.

7. Příprava nemovitosti

Per­fekt­ní pří­pra­va nemo­vi­tos­ti na pro­dej je vel­mi důle­ži­tá. Nalá­ká vás ošun­tě­lá a tma­vá nemo­vi­tost plná špí­ny? Nebo spí­še neo­do­lá­te voňa­vé a útul­né nemo­vi­tos­ti, ze kte­ré sálá tep­lo domo­va? Za kte­rou si radě­ji připlatíte?
Homesta­ging, pro­fe­si­o­nál­ní foto­gra­fie, výmal­ba, upra­ve­ná zahra­da… to vše chyt­ne oko poten­ci­ál­ní­ho kup­ce. Vzhled totiž oprav­du prodává!

8. Propagace a komunikace

To, kde a jak rea­lit­ní mak­léř vaši nemo­vi­tost inze­ru­je, je tak­též zásad­ní. Dob­ře zvo­le­ná média a způ­sob pro­pa­ga­ce je jed­na část, odpo­ví­dá­ní na poptáv­ky a cel­ko­vá komu­ni­ka­ce je dru­há část. Obo­jí je vel­mi nároč­né jak na čas, tak i na pení­ze. Přes­ně z toho důvo­du tady nekva­lit­ní mak­lé­ři čas­to poho­ří a při­pra­ví vás tak o poten­ci­ál­ní kva­lit­ní kupce.
Ano, kva­lit­ní mak­léř vás bude prav­dě­po­dob­ně stát více peněz v rám­ci jeho pro­vi­ze. Je to ale inves­ti­ce, kte­rá se vám vrá­tí. Kva­lit­ní mak­léř totiž do pro­pa­ga­ce inves­tu­je zce­la jiné sumy a na tyto úko­ly má v zálo­ze celý tým pro­fe­si­o­ná­lů. Díky tomu si může­te být jis­ti, že je o kaž­dou část vel­mi dob­ře posta­rá­no a kva­lit­ní zájem­ci vám neuniknou.

9. Identifikace klientových potřeb, představ a možností

Kva­lit­ní rea­lit­ní mak­léř by neměl mít pro­blém kli­en­ta pocho­pit a roz­klí­čo­vat, jaké jsou jeho reál­né potře­by a mož­nos­ti. Díky tomu doká­že v prů­bě­hu celé­ho pro­ce­su šet­řit čas nejen samot­né­mu kli­en­to­vi, ale i pro­dá­va­jí­cím. Občas jsou totiž přá­ní a mož­nos­ti neslu­či­tel­ná, jin­dy je situ­a­ce nao­pak. Je důle­ži­té umět naslou­chat a hle­dat tu správ­nou ces­tu, na kte­ré se všech­ny aspek­ty propojí.

10. Vyjednávání

Způ­sob úscho­vy, ter­mín a způ­sob vypla­ce­ní, zohled­ně­ní tech­nic­ké­ho sta­vu v ceně… schop­nost vyjed­ná­vat je při náku­pu a pro­de­ji rea­lit víc než zapo­tře­bí. Obchod­ní schop­nos­ti jsou tak dal­ším důle­ži­tým prv­kem, kte­rý dělí pro­fe­si­o­ná­la od ama­té­ra. Jako při kaž­dém obcho­du, i tady chce pro­dá­va­jí­cí dostat co nej­ví­ce peněz, zatím­co kupu­jí­cí chce co nej­ví­ce ušet­řit. Celé vyjed­ná­vá­ní doká­že zku­še­ný mak­léř vést ke spo­ko­je­nos­ti obou stran.

11. Dokumenty, úschova a financování

Rezer­vač­ní smlou­va (zásad­ní doku­ment, na jehož zákla­dě se sepi­su­je smlou­va kup­ní), spo­leh­li­vý způ­sob úscho­vy i akti­vi­ty spo­je­né s finan­co­vá­ním náku­pu nemo­vi­tos­ti, to vše jde opět na sta­rost k vaše­mu rea­lit­ní­mu mak­lé­ři. Pak také komu­ni­ka­ce s hypo­teč­ním spe­ci­a­lis­tou a odhad­cem nemo­vi­tos­tí, komu­ni­ka­ce s ban­ka­mi obou zúčast­ně­ných a kata­strem nemo­vi­tos­tí. Díky kva­lit­ní­mu mak­lé­ři nebu­de nic z toho vaše pří­má starost.

12. Katastr nemovitostí

Jak už jsem psa­la, katastr nemo­vi­tos­tí je dal­ší sta­ros­tí vaše­ho mak­lé­ře. Pro­vě­ře­ní fak­tic­ké­ho sta­vu nemo­vi­tos­ti, kon­t­ro­la pří­pad­ných zástav a věc­ných bře­men či nabý­va­cí titu­ly. V samot­ném prů­bě­hu pro­ce­su pak za vás mak­léř podá­vá návrhy na vklad zástav­ních a kup­ních smluv.

13. Předání nemovitosti

Posled­ní krok celé­ho pro­ce­su – pře­dá­ní nemo­vi­tos­ti. Jako kupu­jí­cí dosta­ne­te od mak­lé­ře správ­ně sepsa­ný pře­dá­va­cí pro­to­kol a posta­rá se také o nezbyt­ný pře­vod všech smluv u doda­va­te­lů (elektři­na a plyn).

Jak sami vidí­te, prá­ce mak­lé­ře nespo­čí­vá jen v oble­če­ní hez­kých šatů před pro­hlíd­kou nemovitostí 🙂
Roz­hod­li jste se, že na nákup­ní nebo pro­dej­ní pro­ces nechce­te být sami? Jsem tu pro vás. A ráda vám pomůžu dojít bez pro­blé­mů až k vysně­né­mu cíli.