Dnes si poví­me o jed­nom nesmír­ně důle­ži­tém fak­tu. Vel­mi čas­to se setká­vám s lid­mi, kte­ří chtě­li nemo­vi­tost pro­dat své­po­mo­cí. A po něja­ké době, když nemo­vi­tost stá­le leží v nabíd­ce a jim dochá­zí trpě­li­vost, při­jdou za mnou. 

A všech­ny do jed­no­ho zají­má jed­no – proč se nemo­vi­tost nepro­dá­vá, když je cena stej­ná, jako u ostat­ních podob­ných nabídek?

Ceny na realitním trhu a realita

Když se podí­vá­te na rea­lit­ní inzer­ci, vidí­te nabí­ze­né nemo­vi­tos­ti a jejich ceny. Nikdy ale nezná­te poza­dí. Inze­ro­va­ná cena je totiž čas­to jen vysně­nou část­kou, za kte­rou by si maji­tel přál nemo­vi­tost pro­dat. “Této tak­ti­ce se říká “postup­né sni­žo­vá­ní ceny”.

Proč nepatří k ideálním?

• Na prv­ní pohled nabí­zí pro­stor k vyjed­ná­vá­ní, ke kte­ré­mu ale čas­to vůbec nedojde.
• Cena je obvykle extrém­ně vyšpo­no­va­ná a neza­klá­dá se na kva­lit­ní cenotvorbě.
• Je s ní spo­je­no hned něko­lik rizik (o kte­rých si poví­me níž). 

Nemovitost ležákem snadno a rychle

Nevhod­ně nasta­ve­ná vyso­ká cena obvykle způ­so­bí to, že o vaši nemo­vi­tost nebu­de zájem (výjim­kou může být cena zvlášt­ní obli­by) a bude v nabíd­ce ležet. A důsledky?

• Nemo­vi­tost začne půso­bit pode­zře­le a méně žáda­ným dojmem.
• Vaše nabíd­ka začne budit pochybnosti.
• Celý pro­ces se bude bez výsled­ku neko­neč­ně táhnout.
• Vy začne­te být pod tla­kem a ve stresu.
• Vli­vem toho bude­te ochot­ni kýv­nout i na nabíd­ku sil­ně pod cenou.

Jak už jste pocho­pi­li, tudy ces­ta k úspěš­né­mu pro­de­ji nevede.

A přes­ně z toho důvo­du je důle­ži­té vší­mat si nejen cen nemo­vi­tos­tí, ale také doby, po jakou je nemo­vi­tost v nabídce.

Slevy, které nevidíte

Je hned něko­lik situ­a­cí, kdy dochá­zí na sjed­ná­ní sle­vy z inze­ro­va­né ceny:

• Kupu­jí­cí je ocho­ten jed­nat (a pla­tit) rych­le a bez úvěru.
• Mak­léř má špič­ko­vé trž­ní zna­los­ti a vyjed­ná­va­cí schopnosti.
• Aktu­ál­ní poptáv­ka po nemo­vi­tos­tech je slabá.
• Stav nemo­vi­tos­ti, tech­nic­ký či práv­ní, k poptá­ní sle­vy nahrává.

To vše jsou fak­to­ry, kte­ré se mohou na koneč­né ceně odra­zit. A taky důvod toho, proč inze­ro­va­ná cena nemu­sí být vždy reálná.

Je sleva nutná?

Roz­hod­ně tím ale nechci říct, že o sle­vě se jed­ná vždy. Pokud je pro­dej­ní cenu správ­ně nasta­ví­me od samot­né­ho začát­ku, není ke sle­vám důvod. Pak totiž odrá­ží reál­nou hod­no­tu, aktu­ál­ní rea­lit­ní tren­dy i poten­ci­ál­ní inves­ti­ce a k vyjed­ná­vá­ní není prostor.

Realizovaná cena – co je to?

Rea­li­zo­va­ná cena je to jedi­né, co by vás mělo zají­mat. Rea­li­zo­va­ná cena je totiž sku­teč­ná část­ka, za kte­rou se nemo­vi­tost prodala.

A tato cena může být čas­to reál­ně niž­ší, než ta, kte­rou u inze­rá­tu vidíte. 

Roz­díl mezi inze­ro­va­nou a rea­li­zo­va­nou cenou je vel­mi důle­ži­tý. Poskyt­ne vám totiž krás­né infor­ma­ce o tom, jak na tom rea­lit­ní trh v sou­čas­né době je. Není to ale jedi­ný uka­za­tel, ve hře je mno­ho dal­ších fak­to­rů. Jako třeba:

• stav nemo­vi­tos­ti
• loka­li­ta
• tech­nic­ký stav
• práv­ní stav
• …

Co s tím?

Ať už sto­jí­te na kte­ré­ko­liv stra­ně “bari­ká­dy”, nech­te si odbor­ně poradit. 

• Občas se zkrát­ka vypla­tí nestát si tvr­do­hla­vě za svou cenou, pokud okol­nos­ti mlu­ví pro­ti. Při­jít o kup­ce je totiž snadné.
• Stej­ně tak se někdy nevy­plá­cí trvat za kaž­dou cenu na sle­vě, ke kte­ré není důvod, pro­to­že o svou vysně­nou nemo­vi­tost může­te snad­no přijít.

Cenový odhad nemovitosti

Pokud se chys­tá­te pro­dá­vat nemo­vi­tost, je správ­né urče­ní ceny zákla­dem. Pakli­že nejste na rea­lit­ním trhu jako ryba ve vodě, je prav­dě­po­dob­né, že bude­te tápat a stří­let nasle­po. A pro­to dopo­ru­ču­ji nechat si vypra­co­vat kva­lit­ní ceno­vý odhad.

Jen díky kva­lit­ně nasta­ve­né ceně ale pro­dá­te nemo­vi­tost rych­le, snad­no a pře­de­vším taky dobře.

Nejen kva­li­fi­ko­va­ný odhad nemo­vi­tos­ti pro vás ráda zaří­dím i já. Jest­li je pro­dej nemo­vi­tos­ti to, co zrov­na řeší­te, nevá­hej­te se mi ozvat. Jsem tu pro vás.