Vyjed­ná­vat o ceně nemo­vi­tos­ti? Nebo to nechat být a kou­pit či nekou­pit tak, jak je?

Vyhléd­li jste si nemo­vi­tost. Zúčast­ni­li jste se pro­hlíd­ky. Všech­no se vám zdá poměr­ně skvě­lé. Až na jed­nu věc. Cena. Je totiž poně­kud vyš­ší, než by se vám líbi­lo. Než se roz­hod­ne­te svou nemo­vi­tost snů “zaho­dit”, pře­čtě­te si dneš­ní článek. 

Dá se cena ovlivnit?

Byť se někdy cena může zdát být jed­no­znač­ně koneč­nou, téměř vždy je urči­tý pro­stor k vyjed­ná­vá­ní. Exis­tu­je totiž mno­ho věcí, kte­ré tu sku­teč­ně finál­ní cenu ovliv­ňu­jí. Pokud je pozná­te, může být sle­va vaše.

Kdy vyjednávat nemá smysl?

Jsou i pří­pa­dy, kdy vyjed­ná­vá­ní není na mís­tě. Jed­ná se zejmé­na o nemo­vi­tos­ti, kdy je zájem­ců mno­ho. Pokud o nemo­vi­tost oprav­du sto­jí­te, je v tom­to pří­pa­dě lep­ší s pro­dej­cem nesmlou­vat a kýv­nout na jeho cenu bez poku­sů o zís­ká­ní sle­vy, ať o nemo­vi­tost zby­teč­ně nepřijdete.

Co vše ovlivňuje cenu nemovitosti

Fak­to­rů, kte­ré koneč­nou cenu ovliv­ňu­jí je oprav­du spous­ta. Jed­ná se napří­klad o:

• loka­li­tu,
• tech­nic­ký stav nemo­vi­tos­ti (budo­vy jako cel­ku, stej­ně jako samo­stat­né jednotky),
• ori­en­ta­ce oken,
• garáž, sklep, bal­kon, tera­su či zahradu,
• občan­skou vybavenost,
• mož­nos­ti dopravy,
• hluk,
• sou­sed­ské vztahy,

… a moh­la bych pokračovat.

Více jsem o ceně psa­la v tom­to člán­ku.

Vaše přání a potřeby

Máte jas­no v tom, co chce­te a sku­teč­ně potře­bu­je­te? Měli bys­te. Klid­ně si napiš­te seznam toho, co je pro vás u nemo­vi­tos­ti oprav­du důle­ži­té. Pokud maji­tel nemo­vi­tos­ti uvi­dí, že kom­pro­mis vaše jas­né roz­hod­nu­tí osla­bu­je, je mož­né, že na vyjed­ná­vá­ní spí­še přistoupí.

Správné argumenty jsou základ

Pokud máte v plá­nu vyjed­ná­vat o ceně, dopo­ru­ču­ji dob­ře se při­pra­vit. Jak?

• Jen sil­ná argu­men­ta­ce posta­ve­ná na oprav­du kva­lit­ním zákla­dě může být úspěšná.

• • Emo­ce si nech­te na poz­děj. Je důle­ži­té půso­bit sebe­jis­tě a udr­žet si chlad­nou hla­vu. Nad­še­ní, netr­pě­li­vost, pří­liš­ný nátlak… to vše vám může vyjed­ná­vá­ní snad­no pokazit.

• Pokud si nejste jis­tí, neboj­te se oslo­vit odborníky.

Jaká fakta hrají ve váš prospěch?

• Nemo­vi­tost je ležák
  Pokud je nemo­vi­tost v nabíd­ce dlou­ho, zájem patr­ně není veli­ký. Ať už je důvod jaký­ko­liv, ten­to fakt je sám o sobě skvě­lým důvo­dem k zís­ká­ní slevy.
  
  Srov­ná­ní cen
• Dají se obdob­né nemo­vi­tos­ti (sta­vem, loka­cí, dis­po­zi­ce­mi) sehnat za méně peněz? Reál­né srov­ná­ní trž­ní ceny také může dob­ře fun­go­vat. Pro hrubý pře­hled může­te nahléd­nout napří­klad sem nebo sem. Neza­po­mí­nej­te ale, že nezná­te okol­nos­ti, za jakých byla daná nemo­vi­tost prodána.

• Stav a stá­ří nemovitosti
  Je tech­nic­ký stav nemo­vi­tos­ti hor­ší? Bude vyža­do­vat inves­ti­ci v podo­bě rekon­struk­ce? Pak se jed­ná o dal­ší skvě­lý argu­ment pro sní­že­ní ceny.

• Jste ochot­ni pla­tit ihned
  Pení­ze vět­ši­nou mlu­ví k pro­dá­va­jí­cí­mu jas­ně. A čas­to je mož­nost oka­mži­té plat­by bez potře­by řešit hypo­té­ku dosta­teč­ně vel­kým argu­men­tem pro sle­vu. Vše je totiž rych­lej­ší a jistější.

Pokud kupu­je­te nemo­vi­tost popr­vé, mož­ná se vám bude hodit můj článek.

Jak začít vyjednávat

Za svo­ji pra­xi jsem se setka­la s mno­ha situ­a­ce­mi. Exis­tu­je něko­lik uni­ver­zál­ních rad, jak začít vyjed­ná­vat. Ty dal­ší, nemé­ně důle­ži­té, už jsou ale indi­vi­du­ál­ní a tedy nepře­nos­né. Co pří­pad, maji­tel a nemo­vi­tost, to indi­vi­du­a­li­ta. Pojď­me tedy na ty obecné:

• Vel­mi důle­ži­té je mít sym­pa­tie pro­dá­va­jí­cí­ho na své stra­ně. S aro­gan­cí dale­ko nedo­jde­te. Buď­te milí, vní­ma­ví a příjemní.

• Vždy se snaž­te zjis­tit o dru­hé stra­ně co nej­ví­ce infor­ma­cí. Zjis­tě­te, proč pro­dá­va­jí­cí nemo­vi­tost pro­dá­vá, jaký k ní má vztah a jak moc spě­chá na pení­ze. Zda už ví, kde bude byd­let po pro­de­ji nebo na co chce pení­ze z pro­de­je pou­žít. Někte­ří pro­dej­ci jsou sdíl­ní, jiní méně. Snaž­te se jem­ně zjis­tit maximum.

• Na kon­ci pro­jev­te vel­ký zájem, dopl­něn o “ale”. Sděl­te mu své argu­men­ty, kte­ré vám zabra­ňu­jí kou­pit nemo­vi­tost za nabí­ze­nou cenu.

• Nesnaž­te se hned říct cenu, o kte­rou reál­ně sto­jí­te. Danou cenu pod­hod­noť­te. Pak je vět­ší šan­ce, že se s pro­dá­va­jí­cím setká­te na stře­du. Přes­ně tam, kde chce­te. Vámi nabí­ze­ná cena by ale vždy měla být realistická. 

• Měj­te trpě­li­vost. Samot­né jed­ná­ní (a pře­mýš­le­ní pro­dá­va­jí­cí­ho) může trvat týd­ny. Pro­jev­te vstříc­né pocho­pe­ní a udr­žuj­te i nadá­le kontakt.
  

Řekněte si o pomoc

Mož­ná bys­te se do vyjed­ná­vá­ní moc chtě­li pus­tit, ale cítí­te, že tohle vaše sil­ná strán­ka nebu­de. Je to úpl­ně v pořádku.

Umě­ní vyjed­ná­vat pat­ří sice mezi soft skills, jed­no­du­ché ale roz­hod­ně není. Úspěš­né vyjed­ná­vá­ní vyža­du­je zku­še­nos­ti a z nich ply­nou­cí před­ví­da­vost, zna­los­ti psy­cho­lo­gie i obchod­ní strategie. 

Pokud se roz­hod­ne­te nechat nákup­ní pro­ces a s tím spo­je­né vyjed­ná­vá­ní radě­ji na odbor­ní­ko­vi, sta­čí se ozvat. Ráda vyu­ži­ji všech­ny své zku­še­nos­ti a schop­nos­ti pro váš budou­cí domov.