Myslíte si, že nezáleží na tom, zda potenciální kupce provádí majitel bytu nebo realitní makléř? Pozor na to. Když dva dělají totéž, není to totéž. 

Dobře zvládnutá prohlídka bývá u prodeje nemovitosti zásadní. Dokáže totiž potenciální kupce nalákat, stejně jako odradit. 

Prohlídka s majitelem

Znalost

Ano. Majitel zná svou nemovitost bezesporu nejlépe. Dokáže tak odpovědět na otázky, se kterými by mohl mít makléř problém.

To ale není vše.

Prohlídka s makléřem

Schopnost vyjednávat

Makléř má znalost trhu a schopnost vyjednávat. S prodejcem i s potenciálním kupujícím. Majiteli tato schopnost často chybí a bezhlavě si stojí za svou představou. Makléř dokáže zjistit představy obou stran a vzájemně je komunikovat, což často vede k úspěšnému prodeji.

Zpětná vazba

Potenciálního zájemce může někdy odradit sám majitel. Zájemci ale mohou mít problém tuto zpětnou vazbu předat přímo, protože předávat tuto zpětnou vazbu nemusí být vždy příjemné.

• Makléř se naopak zájemců na zpětnou vazbu ptá záměrně a následně ji dokáže majiteli citlivě předat.
• Stejně tak dokáže makléř od zájemců správně vyslechnout, co se jim na nemovitosti líbí a nelíbí. Tyto informace pak může opět předat majiteli a klady zapracovat do propagace.
• Správně položené otázky, trocha psychologie a řeči těla. To jsou faktory, se kterými majitel často pracovat neumí.

Syndrom majitele

Něco, čím váš makléř trpět nebude. Odosobnit se od nemovitosti je totiž pro prodávajícího často nemožné. 

1. Negativní pohled
   K nemovitosti se mohou vázat nešťastné vzpomínky nebo jiná citová zatížení. Díky tomu pak majitel neumí pozitiva a benefity domu správně prodat. Jeho odpor k nemovitosti mohou zájemci vycítit. A to prodeji rozhodně nepomůže. Makléř vidí nemovitost takovou, jaká skutečně je, se všemi klady i zápory. A s klady umí velmi dobře pracovat.
2. Přílišné nadšení
   Pohled na nemovitost skrz růžové brýle je pak opačný problém. Někdy si totiž majitelé nemovitost díky citové vazbě idealizují. Cena, poloha, reálný stav… to vše dokáže makléř nezaujatě vyhodnotit. Díky tomu dokáže nastavit správnou cenu a z nemovitosti se nestane neprodejný “ležák”.

Emoce

Známe to všichni.  Emoce dokáží často zatemnit mysl nejen při prodeji nemovitosti.

Jaké nejčastější problémy u prohlídky k úspěšnému prodeji nepřispívají?

• finanční problémy (exekuce, dluhy atd)
• rozvodové řízení a nutnost majetkového vypořádání
• prodej z důvodu úmrtí v rodině

Jak už jsem psala, emoce na nás mají silný vliv a ten (chtě nechtě) přenášíme na potenciálního zájemce. Pokud klient nemovitost prodává, protože je k prodeji donuceni nepříjemnou situací, bývá to na něm znát. Co se pak může dít?

• nepříjemný nátlak na rychlé rozhodnutí
• citový nátlak na potenciálního zájemce
• viditelná frustrace
• další negativní emoce

Stačí pak jedna špatně (byť ne úmyslně) mířená poznámka ze strany zájemce a oheň může být na střeše. Pod emočním nátlakem také často jednáme ukvapeně, nedokáže se na situaci dívat s odstupem ani vyhodnocovat případné návrhy. Zkušený makléř dokáže udržet chladnou hlavu a jednat i pod tlakem.

Byť se prohlídka nemovitosti může zdát jednoduchá, opravdu tomu tak vždy není. Pokud zvolíte spolupráci s kvalitním a zkušeným makléřem, můžete si být jisti, že bude stát vždy při vás a vašich zájmech. Pokud prodáváte nemovitost a chcete raději “bezbolestný” a hladký proces, jsem tu pro vás.Klidně se ozvěte!