Chce­te pro­dat nemo­vi­tost za co nej­lep­ší cenu? Říká­te si, co je to za otáz­ku? To chce pře­ce každý! 

Jenomže zatím­co vy chce­te cenu co nej­vyš­ší, kupu­jí­cí tou­ží po pra­vém opa­ku. Zákla­dem vše­ho je vyjed­ná­vá­ní. A ne kaž­dý vyjed­ná­vat umí. Jak na to, abys­te dosáh­li své­ho a o kupu­jí­cí­ho nepřišli?

Empatie na prvním místě

Lidé mají obec­ně vel­ký sklon mlu­vit o sobě. Dělej­te pra­vý opak. Buď­te ten, kdo naslou­chá. Poslou­chej­te, co kupu­jí­cí říká, vní­mej­te jeho potře­by a snaž­te se zjis­tit jeho vnitř­ní moti­va­ce. Násled­ně všech­ny infor­ma­ce pou­žij­te k tomu, abys­te poten­ci­ál­ní­mu zájem­ci uká­za­li, že vaše nemo­vi­tost jeho potře­by pokryje.

• S tím­to pří­stu­pem doká­že­te kupu­jí­cí­mu odha­lit všech­ny sil­né strán­ky vaší nemo­vi­tos­ti, kte­ré hra­jí v jeho prospěch.
• Může­te si být jis­ti, že kupu­jí­cí bude oprav­du spokojený.
• Kupu­jí­cí bude díky tomu ote­vře­ný mož­nos­ti při­jít s lep­ší nabídkou.

Argumentujte správně

Ten­to bod sou­vi­sí s prv­ním odstav­cem. Ukaž­te poten­ci­o­nál­ní­mu kup­ci oprav­du všech­ny výho­dy a zaměř­te se také na emo­ce. Má zájem­ce blíz­ko rodi­nu? Byd­lí v jeho oko­lí přá­te­lé? Mají k loka­li­tě cito­vou vazbu? To všech­no mohou být důvo­dy, proč po vaší nemo­vi­tos­ti oprav­du zatou­ží a budou ochot­ni si připlatit.

• Vní­mej­te detai­ly, o kte­rých kupu­jí­cí mluví.
• Ptej­te se, jaký vztah k loka­li­tě má.
• Pou­žij­te tyto osob­ní zájmy a moti­va­ce při popi­su výhod nemovitosti.

Nerozhodujte se ukvapeně

Vyhlí­ží­te zájem­ce a kde nic tu nic? Nebo máte zájem­ců více? V dru­hém pří­pa­dě radím nic neu­spě­chat. Více poten­ci­ál­ních zájem­ců vždy zna­čí vět­ší šan­ci pro­dat za lep­ší cenu. Dru­hou vel­kou výho­dou je také to, že při vět­ším počtu zájem­ců si může­te vybrat nabíd­ku s lep­ší­mi pod­mín­ka­mi. Vždy ale buď­te přímí a nesnaž­te se hrát jen na navy­šo­vá­ní ceny (nese­ri­óz­ní jed­ná­ní může zájem­ce snad­no odra­dit).

• Komu­ni­kuj­te a buď­te trpělivý.
• Vysvět­le­te zájem­cům situ­a­ci otevřeně.
• Pověz­te jim, na co vše bere­te v roz­ho­do­vá­ní ohled (zájem, pod­mín­ky). 

Volte nejlepší nabídku

Skvě­lou vol­bou, pokud máte zájem­ců více, může být pro­dej for­mou auk­ce. V tom­to pří­pa­dě pak nejde o rych­lost ani dra­vost, ale o nej­lep­ší nabíd­ku. Jed­ná se v pod­sta­tě o sou­těž, ve kte­ré mají všich­ni zájem­ce stej­né šan­ce. A prá­vě to může zájem­ce vel­mi motivovat.

• Nej­čas­těj­ším typem auk­ce je auk­ce s taj­nou nabíd­kou ceny. 
• Ten­to způ­sob je nej­spra­ved­li­věj­ší, pro­to­že všich­ni kupu­jí­cí mají stej­né podmínky.
• O úspě­chu roz­ho­du­je pou­ze kva­li­ta před­lo­že­né nabídky.

Ten­to typ pro­de­je ale vyža­du­je pre­ciz­ní pří­pra­vu a osob­ně bych nedo­po­ru­čo­va­la pouš­tět se do něj své­po­mo­cí. Zají­má vás víc? O pro­de­ji for­mou auk­ce jsem psa­la také tady.

Vyjed­ná­vá­ní je moje oblí­be­ná dis­ci­plí­na. Vyža­du­je ale hod­ně zku­še­nos­tí, zna­lost psy­cho­lo­gie i pro­dej­ních argu­men­tů. Pokud si na pro­dej své­po­mo­cí netrou­fá­te sami a chce­te si být jis­ti, že se vaše nemo­vi­tost pro­dá za co nej­lep­ší cenu, ozvě­te se mi. Ráda se o vše postarám.