Chcete prodat nemovitost za co nejlepší cenu? Říkáte si, co je to za otázku? To chce přece každý! 

Jenomže zatímco vy chcete cenu co nejvyšší, kupující touží po pravém opaku. Základem všeho je vyjednávání. A ne každý vyjednávat umí. Jak na to, abyste dosáhli svého a o kupujícího nepřišli?

Empatie na prvním místě

Lidé mají obecně velký sklon mluvit o sobě. Dělejte pravý opak. Buďte ten, kdo naslouchá. Poslouchejte, co kupující říká, vnímejte jeho potřeby a snažte se zjistit jeho vnitřní motivace. Následně všechny informace použijte k tomu, abyste potenciálnímu zájemci ukázali, že vaše nemovitost jeho potřeby pokryje.

• S tímto přístupem dokážete kupujícímu odhalit všechny silné stránky vaší nemovitosti, které hrají v jeho prospěch.
• Můžete si být jisti, že kupující bude opravdu spokojený.
• Kupující bude díky tomu otevřený možnosti přijít s lepší nabídkou.

Argumentujte správně

Tento bod souvisí s prvním odstavcem. Ukažte potencionálnímu kupci opravdu všechny výhody a zaměřte se také na emoce. Má zájemce blízko rodinu? Bydlí v jeho okolí přátelé? Mají k lokalitě citovou vazbu? To všechno mohou být důvody, proč po vaší nemovitosti opravdu zatouží a budou ochotni si připlatit.

• Vnímejte detaily, o kterých kupující mluví.
• Ptejte se, jaký vztah k lokalitě má.
• Použijte tyto osobní zájmy a motivace při popisu výhod nemovitosti.

Nerozhodujte se ukvapeně

Vyhlížíte zájemce a kde nic tu nic? Nebo máte zájemců více? V druhém případě radím nic neuspěchat. Více potenciálních zájemců vždy značí větší šanci prodat za lepší cenu. Druhou velkou výhodou je také to, že při větším počtu zájemců si můžete vybrat nabídku s lepšími podmínkami. Vždy ale buďte přímí a nesnažte se hrát jen na navyšování ceny (neseriózní jednání může zájemce snadno odradit).

• Komunikujte a buďte trpělivý.
• Vysvětlete zájemcům situaci otevřeně.
• Povězte jim, na co vše berete v rozhodování ohled (zájem, podmínky). 

Volte nejlepší nabídku

Skvělou volbou, pokud máte zájemců více, může být prodej formou aukce. V tomto případě pak nejde o rychlost ani dravost, ale o nejlepší nabídku. Jedná se v podstatě o soutěž, ve které mají všichni zájemce stejné šance. A právě to může zájemce velmi motivovat.

• Nejčastějším typem aukce je aukce s tajnou nabídkou ceny. 
• Tento způsob je nejspravedlivější, protože všichni kupující mají stejné podmínky.
• O úspěchu rozhoduje pouze kvalita předložené nabídky.

Tento typ prodeje ale vyžaduje precizní přípravu a osobně bych nedoporučovala pouštět se do něj svépomocí. Zajímá vás víc? O prodeji formou aukce jsem psala také tady.

Vyjednávání je moje oblíbená disciplína. Vyžaduje ale hodně zkušeností, znalost psychologie i prodejních argumentů.

Pokud si na prodej svépomocí netroufáte sami a chcete si být jisti, že se vaše nemovitost prodá za co nejlepší cenu, ozvěte se mi. Ráda se o vše postarám.