Mys­lí­te si, že nezá­le­ží na tom, zda poten­ci­ál­ní kup­ce pro­vá­dí maji­tel bytu nebo rea­lit­ní mak­léř? Pozor na to. Když dva děla­jí totéž, není to totéž. 

Dob­ře zvlád­nu­tá pro­hlíd­ka bývá u pro­de­je nemo­vi­tos­ti zásad­ní. Doká­že totiž poten­ci­ál­ní kup­ce nalá­kat, stej­ně jako odradit. 

Prohlídka s majitelem

Znalost

Ano. Maji­tel zná svou nemo­vi­tost beze­spo­ru nej­lé­pe. Doká­že tak odpo­vě­dět na otáz­ky, se kte­rý­mi by mohl mít mak­léř problém.

To ale není vše.

Prohlídka s makléřem

Schopnost vyjednávat

Mak­léř má zna­lost trhu a schop­nost vyjed­ná­vat. S pro­dej­cem i s poten­ci­ál­ním kupu­jí­cím. Maji­te­li tato schop­nost čas­to chy­bí a bez­hla­vě si sto­jí za svou před­sta­vou. Mak­léř doká­že zjis­tit před­sta­vy obou stran a vzá­jem­ně je komu­ni­ko­vat, což čas­to vede k úspěš­né­mu prodeji.

Zpětná vazba

Poten­ci­ál­ní­ho zájem­ce může někdy odra­dit sám maji­tel. Zájem­ci ale mohou mít pro­blém tuto zpět­nou vazbu pře­dat pří­mo, pro­to­že pře­dá­vat tuto zpět­nou vazbu nemu­sí být vždy příjemné.

• Mak­léř se nao­pak zájem­ců na zpět­nou vazbu ptá záměr­ně a násled­ně ji doká­že maji­te­li cit­li­vě předat.
• Stej­ně tak doká­že mak­léř od zájem­ců správ­ně vyslech­nout, co se jim na nemo­vi­tos­ti líbí a nelí­bí. Tyto infor­ma­ce pak může opět pře­dat maji­te­li a kla­dy zapra­co­vat do propagace.
• Správ­ně polo­že­né otáz­ky, tro­cha psy­cho­lo­gie a řeči těla. To jsou fak­to­ry, se kte­rý­mi maji­tel čas­to pra­co­vat neumí.

Syndrom majitele

Něco, čím váš mak­léř trpět nebu­de. Odo­sob­nit se od nemo­vi­tos­ti je totiž pro pro­dá­va­jí­cí­ho čas­to nemožné. 

1. Nega­tiv­ní pohled
   K nemo­vi­tos­ti se mohou vázat nešťast­né vzpo­mín­ky nebo jiná cito­vá zatí­že­ní. Díky tomu pak maji­tel neu­mí pozi­ti­va a bene­fi­ty domu správ­ně pro­dat. Jeho odpor k nemo­vi­tos­ti mohou zájem­ci vycí­tit. A to pro­de­ji roz­hod­ně nepo­mů­že. Mak­léř vidí nemo­vi­tost tako­vou, jaká sku­teč­ně je, se vše­mi kla­dy i zápo­ry. A s kla­dy umí vel­mi dob­ře pracovat.
2. Pří­liš­né nadšení
   Pohled na nemo­vi­tost skrz růžo­vé brý­le je pak opač­ný pro­blém. Někdy si totiž maji­te­lé nemo­vi­tost díky cito­vé vaz­bě ide­a­li­zu­jí. Cena, polo­ha, reál­ný stav… to vše doká­že mak­léř neza­u­ja­tě vyhod­no­tit. Díky tomu doká­že nasta­vit správ­nou cenu a z nemo­vi­tos­ti se nesta­ne nepro­dej­ný “ležák”.

Emoce

Zná­me to všich­ni.  Emo­ce doká­ží čas­to zatem­nit mysl nejen při pro­de­ji nemovitosti.

Jaké nejčastější problémy u prohlídky k úspěšnému prodeji nepřispívají?

• finanč­ní pro­blémy (exe­ku­ce, dlu­hy atd)
• roz­vo­do­vé říze­ní a nut­nost majet­ko­vé­ho vypořádání
• pro­dej z důvo­du úmr­tí v rodině

Jak už jsem psa­la, emo­ce na nás mají sil­ný vliv a ten (chtě nechtě) pře­ná­ší­me na poten­ci­ál­ní­ho zájem­ce. Pokud kli­ent nemo­vi­tost pro­dá­vá, pro­to­že je k pro­de­ji donu­ce­ni nepří­jem­nou situ­a­cí, bývá to na něm znát. Co se pak může dít?

• nepří­jem­ný nátlak na rych­lé rozhodnutí
• cito­vý nátlak na poten­ci­ál­ní­ho zájemce
• vidi­tel­ná frustrace
• dal­ší nega­tiv­ní emoce

Sta­čí pak jed­na špat­ně (byť ne úmy­sl­ně) míře­ná poznám­ka ze stra­ny zájem­ce a oheň může být na stře­še. Pod emoč­ním nátla­kem také čas­to jed­ná­me ukva­pe­ně, nedo­ká­že se na situ­a­ci dívat s odstu­pem ani vyhod­no­co­vat pří­pad­né návrhy. 

Zku­še­ný mak­léř doká­že udr­žet chlad­nou hla­vu a jed­nat i pod tlakem.

Byť se pro­hlíd­ka nemo­vi­tos­ti může zdát jed­no­du­chá, oprav­du tomu tak vždy není. Pokud zvo­lí­te spo­lu­prá­ci s kva­lit­ním a zku­še­ným mak­lé­řem, může­te si být jis­ti, že bude stát vždy při vás a vašich zájmech. 

Pokud pro­dá­vá­te nemo­vi­tost a chce­te radě­ji “bezbo­lest­ný” a hlad­ký pro­ces, jsem tu pro vás. Klid­ně se ozvěte!